Eine Frage die immer wieder auftaucht: Social Media und B2B – paßt das zusammen? Auch eine Studentin stellte mir diese Frage zu Wochenbeginn und ich möchte ihre Frage mit diesem Blogbeitrag beantworten.
Ich persönlich beantworte diese Frage sehr spontan mit JA. Sicherlich kommt es, wie auch im B2C-Bereich, mit darauf an was man sich davon verspricht. Aber letztlich kann es sich auch für Unternehmen im B2B-Bereich lohnen. Das beste Beispiel dafür bin ich selbst, denn meine Agentur erbringt auschließlich Dienstleistungen im B2B-Bereich. Viele meiner Kunden habe ich aber dank Twitter, Xing oder Facebook kennengelernt, also auf klassichen Social Media-Kanälen.
Nun muß man aber sicher auch noch unterscheiden nach den jeweiligen Zielgruppen. Ein Hersteller von Eimerkettenbaggern wird sicherlich keinen zusätzlichen Eimerkettenbagger verkaufen, nur weil er sehr aktiv auf Facebook und Twitter vertreten ist. Für ihn kann es sich aber dennoch lohnen diese Kanäle zu nutzen. Er könnte darüber Informationen für seine Kunden präsentieren oder aber auch Personal für das eigene Unternehmen darüber rekrutieren.
Der große Knackpunkt ist, daß viele Unternehmen Social Media immer noch als reinen Werbe- und Verkaufskanal betrachten, nicht als zusätzlichen Kommunikationskanal im Dialog mit (potentiellen) Kunden und (zukünftigen) Mitarbeitern.
Social Media heißt Kommunikation, Kommunikation mit der jeweiligen Zielgruppe. Ein gutes Beispiel dafür liefert die Krones AG, die auf allen namhaften Social Media-Kanälen vertreten ist und doch ein reines B2B-Geschäft betreibt. Vergessen werden sollte allerdings auch nicht, daß auch im Bereich B2B letztlich der Geschäftspartner auch immer ein Mensch ist. Der Einkäufer bei Mercedes-Benz ist zwar für den Lieferanten ein B2B-Kunde, aber er ist gleichzeitig auch Mensch, surft im Netz, twittert vielleicht oder treibt sich bei Facebook rum.
Auch der immer weiter wachsende Fachkräftemangel sollte die Unternehmen dazu bewegen sich auf den entsprechenden Kanälen aktiv zu bewegen und so potentiellen Nachwuchs auf sich aufmerksam zu machen. Junge Menschen wachsen immer häufiger direkt mit dem Social Web auf und verbringen dort viel Zeit. Was liegt also näher diese Menschen auf sich aufmerksam zu machen und sich selbst als Ausbildungsbetrieb oder zukünftigen Arbeitgeber ins Spiel zu bringen?
Zudem erwarten immer mehr Berufseinsteiger, daß sie Social Media-Kanäle auch während der Arbeitszeit nutzen dürfen. Unternehmen die sich aber selbst diesen Kanälen verschließen, werden sicher auch so etwas nicht erlauben.
Ergo: es führt für viele Unternehmen kein Weg an Social Media vorbei, auch nicht im B2B-Bereich. Sicherlich wird genau zu prüfen sein, was mit mit einem Social Media-Engagement erreichen will und kann, doch dies sollte sowieso an erster Stelle jedes Engagements stehen.